Chiến lược kinh doanh dịch vụ giảm béo trong Spa

Không để bạn chờ lâu, chúng ta đi vào chủ đề chính luôn nhé.
Để có thể Bán được bất cứ một sản phẩm hay dịch vụ nào, chúng ta cần phải có chiến lược làm marketing, chiến lược sale để tiếp cận và chốt sale được khách hàng. Và dịch vụ Giảm Béo trong Spa cũng vậy.
Do đặc thù kinh doanh mà Phương chọn là chỉ chuyên về Giảm Béo, nên cũng phải nghiên cứu khá kỹ và ít nhiều cũng có một chút kinh nghiệm. 
Để viết được hết ra thì phải cả vài chục trang giấy từ quá trình đóng gói dịch vụ, tìm kiếm, tiếp cận và bán được hàng. Nên hôm nay Phương chỉ chia sẻ một số chiến lược dễ thực hiện để các chị em làm chủ spa có thể áp dụng được ngay.

1, Chiến lược kinh doanh giảm béo tại Sviet.

Vì chỉ kinh doanh 1 spa tầm trung nhỏ, nên chiến lược kinh doanh của mình cũng rất là "Nông dân", bao gồm các bước sau:
1. Phân tích thị trường/đối thủ - Chọn sản phẩm
2. Lên chiến lược tiếp cận khách hàng.
3. Chiến lược sales
4. Chiến lược chăm sóc và upsale khách hàng.
 

>>> Xem ngay dịch vụ giảm béo không xâm lấn hiệu quả - an toàn tại Sviet Beauty Spa để chọn và trải nghiệm ngay quy trình giảm béo chuyên sâu không xâm lấn nó chỉ dành riêng cho bạn.

Trong giới hạn bài viết, ở mỗi bước mình sẽ lấy ví dụ thực tế những case thực tế tại spa mình đang áp dụng.

2. Phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh - Chọn sản phẩm kinh doanh

Dù chỉ kinh doanh 1 loại dịch vụ, nhưng quy trình chọn "Sản Phẩm" của mình khá kỹ càng. Sau khi tìm hiểu thị trường thì mình tóm tắt lại, các loại hình dịch vụ Giảm Béo chính trên thị trường hiện nay và các ưu - nhược điểm của từng phương pháp. Sau đó phải đóng gói, tối ưu hoặc cải tiến Dịch Vụ của mình để có lợi thế cạnh tranh nhất như sau:
Thị trường dịch vụ làm giảm béo trong spa có 2 trường phái chính: Giảm Béo An Toàn - Không Xâm Lấn và Giảm Béo Xâm Lấn - Giảm Béo Xâm Lấn có các phương pháp: Hút mỡ, phẫu thuật cắt mỡ, tiêm tan mỡ, cấy chỉ.

+ Ưu điểm của các phương pháp này: Theo trong suy nghĩ của khách hàng là làm xong chắc chắn là giảm, đẹp luôn và không đau ----> Tức là hiệu quả nhanh, thấy ngay. (Nhưng sự thật là làm xong cũng không đẹp ngay được vì mất thời gian nghỉ dưỡng lâu và cũng đau chết mẹ ).
+ Nhược điểm: Đau, dễ gây biến chứng nguy hiểm, thời gian nghỉ dưỡng kéo dài, Chi phí cao

- Giảm Béo Không Xâm Lấn có các phương pháp: Làm thủ công đánh bụng bằng tay, Sử dụng máy công nghệ cao để đốt mỡ (hay có quảng cáo cái máy đặt vào miếng thịt lợn đốt chảy mỡ xèo xèo ấy), hỏa liệu pháp, bùn cứu dưỡng sinh, giác hơi,...
+ Ưu điểm: An toàn ít biến chứng hơn phương pháp xâm lần, chi phí ít hơn, không cần nghỉ dưỡng sau khi làm.

+ Nhược điểm: 
-> Hiệu quả chậm (thông thường kéo dài từ 10 -30 ngày liên tục) không nhìn thấy ngay.
-> Khách hàng đánh đồng hết các phương pháp ko xâm lấn vào 2 từ "Đánh Bụng" --> Nên thấy đau.
-> Nếu làm máy móc công nghệ cao thì chi phí đầu tư khá lớn...
-> Khó tuyển kỹ thuật viên vì dịch vụ làm thủ công khá mất sức. 
-> Không thu được phí dịch vụ cao do làm thủ công

Sau khi tổng hợp lại tất cả các yếu tố trên và dựa vào những gì mình đã học được thì mình "Sản xuất" ra được một dịch vụ giảm béo trong Spa mình có các ưu điểm sau:
- An toàn: Ít rủi ro nhất, và rủi ro gây hại cho khách hàng gần như bằng 0. Ngược lại còn tốt cho sức khỏe hơn vì có thể làm khai thông khí huyết và cải thiện hệ tiêu hóa.
- Ít đau (Trong quá trình làm không đau, nhưng làm xong về sẽ đau cơ)

- Kết hợp máy công nghệ cao để đốt mỡ --> Hiệu quả liệu trình cao hơn và thu được nhiều tiền dịch vụ hơn.
- Hiệu quả nhìn thấy luôn sau 30-90 phút làm dịch vụ.
- Chi phí đầu tư không quá cao.
- Không cần nghỉ dưỡng sau khi làm dịch vụ.
Vậy là dịch vụ Giảm Béo "Điêu khắc body" ra đời.
 

3. Chiến lược tìm kiếm và tiếp cận khách hàng.

Khi đã có được một "Sản Phẩm" ngon rồi, mình bắt đầu lên kế hoạch bán nó.
Đầu tiên mình xác định tập khách của mình có thể mua được sản phẩm là tập khách hàng Trung thấp - Trung và Cao (Bỏ qua tập Thấp). 

Tại sao lại chia ra cả 3 phân khúc mà không phải là 1 vì mình đã có kế hoạch chuyển giao công nghệ và dạy nghề lại cho các spa từ trước rồi. Mà các spa ở tỉnh cũng có thể làm được (thu tiền tầm 400-700k/buổi làm), spa thành phố hoặc thẩm mỹ viện cao cấp cũng có thể làm dịch vụ của mình (Thu từ 800 - 5000k/buổi). Nhưng phổ biến nhất vẫn là tập khách thu nhập trung thấp (thu được từ 400-800k/buổi).
 
Xác định xong tập khách hàng thì mình tìm kiếm nơi họ đang sinh sống và vui chơi ở đâu thì mình cũng đến đó hoạt động. 
Có các kênh sau có thể tiếp cận được khách hàng rất nhanh mà các bạn có thể áp dụng ngay được:

- Chạy quảng cáo Facebook ads tiếp cận khách sống ở khu vực quanh bán kính Xkm mà mình đang làm spa. 
- Tham gia các hội nhóm khu mực mình đang kinh doanh: Group của các khu chung cư, tập thể, chợ buôn bán/huyện/xã mình đang kinh doanh.
- Phát tờ rơi ở các khu văn phòng, công ty, tổ chức,...
 
Các bạn nên nhớ, bước này mục tiêu chỉ là tiếp cận khách hàng, nên đừng đặt kì vọng doanh số ở bước này. Làm thế nào có thể tiếp cận chuẩn và nhiều nhất được tập khách có thu nhập (sẵn sàng chi trả tiền) ở phần trên. Phần doanh số phải ở phía sau.

Tại sao mình nói thế, vì nhiều bạn bảo chạy quảng cáo facebook không hiệu quả, ít người nhắn tin hay comment và toàn là like. Hoặc comment hay inbox nhưng không ra đơn. Việc ra đơn hay không lại còn phải phụ thuộc thêm nhiều yếu tố khác nữa như: Bạn tư vấn đã đủ thuyết phục chưa, fanpage của bạn có thể hiện được sự chuyên nghiệp và đáng tin cậy?
Vì vậy, nếu đã có khách hỏi tức là người ta đã quan tâm. Để tối ưu nhất, bạn nên dùng nick facebook cá nhân kết bạn với toàn bộ khách hàng đã tương tác với page của mình để chăm sóc tiếp.

Ngoài ra mình có những thủ thuật nhỏ kích thích khách hàng tò mò về dịch vụ của mình để hấp dẫn khách hàng tới như: Bộ giác hơi trong quy trình làm giảm béo ngoài có công dụng thải độc tốt thì những màu sắc của giác hơi sặc sỡ cũng làm khách của mình tò mò thấy lạ và kích thích họ tới trải nghiệm dịch vụ (Tức là ngoài xịn thì còn phải lạ). Hay liệu trình của mình chỉ để 6 buổi và cam kết hiệu quả cao (Liệu trình thông thường là 10 buổi)......

4. Chiến lược sales

Chiến lược sale mình phân tách ra thành 2 giai đoạn với các mục tiêu khác nhau:
- Giai đoạn 1: Tư vấn online thì mục tiêu chỉ để dẫn được khách hàng tới spa
- Giai đoạn 2: Tư vấn chốt sale trực tiếp tại spa
Song song 2 giai đoạn này, thì chiến lược giá đi kèm để giúp tăng khả năng upsale cũng không kém phần quan trọng.

Xây dựng chiến lược Sale phù hợp với từng thời điểm.

Phần chiến lược giá sẽ thực hiện từ khâu tiếp cận khách hàng:

+ Free buổi trải nghiệm: Mục đích tạo hiệu ứng đám đông, lấy feddback để quảng cáo --> Dành cho spa mới mở. Không đặt mục tiêu doanh số ở chiến lược này.
+ Trải nghiệm mất phí rẻ: Thường dùng cho mùa vắng khách, kích cầu.
+ Trải nghiệm mất phí cao + tặng quà: Vào giữa chu kì mùa bán hàng, Nhu cầu tăng cao nên ko thể free hay trải nghiệm rẻ. Chúng ta vẫn cho trải nghiệm nhưng với chi phí cao hơn để lọc khách hàng tiềm năng ngay từ khâu đầu tiên. Kinh nghiệm của mình đa số khách tới làm trải nghiệm phí cao thì 70% là chốt sale liệu trình sau trải nghiệm. 

Chiến lược giá sau giai đoạn trải nghiệm, 1 ltrinh nên có 2 loại giá cho khách hàng lựa chọn --> Hiệu ứng chim mồi

Ví dụ, tại spa mình liệu trình giảm béo bụng sẽ có 2 gói: Gói 10 buổi giá 5 triệu --> Cam kết giảm 8cm. Và gói 6 buổi giá 7.800k (Cam kết giảm 17cm)
Khi bán hàng mình thường sale gói 10 buổi 10% giá còn 4.5tr (Tính ra giá bán 450k/buổi) và gói 6 buổi 30% Giá còn 5.460k  (Tính giá bán 910k/buổi)
Nhân viên sẽ tư vấn như sau: Liệu trình 6 buổi bên em tối ưu kỹ thuật công nghệ mới nên đang được sale 30% giá dùng thử cho khách là 5.460k không cao hơn ltrinh 10 là mấy, nhưng hiệu quả lại cao hơn nhiều chị ạ, chị lại chỉ phải đi ít thời gian hơn. 

Nên em nghĩ gói 5.460k phù hợp với chị ạ, vì em thấy công việc của chị cũng bận, không có thời gian để tới spa nhiều. Đa phần khách nhìn số tiền >5tr chỉ là số tiền bình thường (không cao) mà lại hiệu quả cam kết cao hơn gấp 2 lần. Làm xong buổi đầu tiên đã thấy hiệu quả ngay nên đa số chọn luôn gói 6 buổi. -----> Tỉ lệ lợi nhuận thu về cao hơn, vòng thời gian quay khách nhanh hơn ----> Tối ưu doanh thu

Tất nhiên để làm được điều này thì bên mình kiểm soát chất lượng về kỹ thuật đã rất tốt rồi, có thể điều chỉnh được hiệu quả mong muốn trong tầm tay.
NGoài việc giúp tối ưu được doanh số thì còn tối ưu được tỉ lệ chốt sale. Thay vì cho khách chọn 1 trong 2 còn hơn là chỉ có 1 con đường cho khách chọn hoặc là không. ^^

Phần 5 - Còn Tiếp Mình sẽ chia sẻ sau 

Cảm ơn các bạn đã đọc hết bài viết 
Chúc các bạn có 1 mùa hè đột phá về doanh số dịch vụ giảm béo !!

Theo: Trần Anh Phương - Sviet Beauty Spa